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【鉛筆道】果然優挑優質水果自廣州運往二三城,獲投Pre-A
作者:adamin 發布于:2017.05.04 11.38 來源于:鉛筆道 瀏覽:2532

  

  ◆ 果然優創始人金飛,也是原小豬短租聯合創始人。

  文| 鉛筆道 記者 楊雨晨

 

  對金飛而言,創業后的每年10月都是重要轉折點。2015年3月,他創辦了B2B水果電商平臺果然優,以廣州為起點,團隊從批發商處挑選優質水果,配送給小B商戶。

 

  按此模式運營了7個月,賬上資金見底,金飛琢磨了一番覺得這事不對。“一沒提升效率,二沒賺到錢,不該這樣。”團隊決定調整業務方向,面向二三線城市的小B商戶,主攻進口水果品類。

 

  一路做到第二年10月,金飛發現銷量增長愈發乏力,他再次思考瓶頸的源頭。“達到一定規模后,想進一步擴大,不能繼續這么粗放式地做。”

 

  他開始帶著團隊將服務、地推、品控、物流等方面精細化運作。如在重點城市安排團隊人員落地服務,進一步嚴格品質把控,提升物流的時效性等。

 

  截至目前,果然優合作商家近6000多個,主要分布于湖南、廣東等9個省市。水果單品SKU約2500個,進口水果占比73%。其2016年的總營收是2015年的2.86倍。

 

  金飛承諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書。

  水果中尋找機會

  金飛是國內較早進入互聯網的一批人。從最初的3721到雅虎、360、趕集網,他一直負責市場、商務方面的工作。

  2012年,幾個小伙聚在北京創辦了“小豬短租”。三年后,由于家庭原因,金飛不得已退出團隊回到了廣州。

  但創業的想法沒有因此斷掉。一圈考察下來,他覺得水果生鮮行業很有意思。其一,它的市場規模很大;其二,這塊還未出現一個巨無霸公司。

  “做生鮮有些難點,如供應鏈過長、產品不夠標準化、物流體系不夠發達等。”“巨頭”沒做成的事,在金飛看來正是白手起家的創業者的機會,且廣州是國內最大的進口水果批發中心。

  行業選定了,但該從哪里切入?他聯想到了自己每天為兩個兒子買水果的場景。金發現在山姆會員店、百果園購買的水果普遍比市場上的新鮮、便宜。

  和行業內的朋友交流后他得知,優質、進口水果均處于供不應求的狀態,大型連鎖店更易獲取。

  但金飛覺得,小而分散的社區店才是離用戶最近、能準確抓住市場需求的存在。若能借助互聯網工具,提升水果生鮮供應鏈效率,將社區店連成一個網,可產生很大的規模效應。

  他很看好這個方向。于是2015年3月,金創立水果B2B電商平臺果然優。為了驗證模式是否可行,他先在廣州、深圳試點,以本地水果配送至小店的模式操作。“詢問了一些水果批發商、零售商,發現他們對這個模式是接受的。”

  

  ◆ 果然優大家庭

  有了一批種子用戶后,團隊開始著手操作。每天早晨根據商家需求,去批發市場找貨,拿到貨后將其免費配送至小店,小店老板開箱驗貨,覺得沒問題后收貨即可。

  一個月時間,團隊從接到第一單到日流水穩定在一萬左右,“效果還不錯”??紤]到上游沒有賬期,下游物流還需補貼,金飛琢磨著去找一筆天使融資。

  與順為資本約見時,恰巧碰到雷軍,金便拿著項目直接和他談。他將果然優與順為投過的美菜網做類比,相比蔬菜二次加工的高損耗率,進口水果相對標準,且市場夠大。“用美菜模式來做水果,邏輯是通的。”

  順為對項目方向很認可,認為在農業領域,應該有公司來優化中間環節,將產品供給離消費者最近的一端。“而且我們有一個共識,就用戶量和用戶留存上看,2C的公司很難做。”

  4月,果然優完成1000萬元天使輪融資,投資方為順為資本。

  轉攻二三線城市

  拿到融資后,按原先的規劃,團隊開始快速獲取更多商家,把數量做起來。由于團隊在產品上加價較低,加上免物流費,商家在看到報價表后都愿意一試。

  憑借此前一個月的積累,地推團隊前往廣深地區推廣。商家們大多抱著試一試的心態下單,體驗后發現團隊的確能每天保質保量把貨送到,他們接受很快,果然優口碑也在商家間迅速傳開。

  2個月后,平臺日流水達40多萬元。他們在了解商家貨品需求的同時,還會通過大數據搜集、整理市場需求,將其提供給批發商和小B商戶。

  規模上來后,下一步金飛本來計劃拿著量與上游議價,同時優化物流,收取一定的服務費。但做到10月,果然優雖有穩定的流水,合作商家超過2000家,可賬上資金所剩無幾。

  他開始思考哪里出了問題。“生鮮的核心就是效率,首先,我做的事有沒有提高效率,其次,2B的項目有沒有賺到錢。”很明顯,兩個問題的答案都是否定的。

  問題出在運作模式上。對于北上廣深這類一線城市來說,各種供應鏈已非常成熟、穩定。即使是小商小販,也能找到進口水果供貨渠道。

  果然優的服務只是為其省去了部分物流、時間成本,由此很難拿到議價權,“中間鏈條太短”。

  金飛開始重新審視整個生鮮供應鏈。結合團隊大半年的運作經驗,看是否有部分鏈條能通過某些方法調整,提升效率。

  一圈研究下來,他發現3個特點:一、優質、進口水果永遠供不應求;二、廣州是國內最大的水果批發中心,由此發往全國鏈條很長;三、有一批商家,不論加價與否一直跟著果然優。

  這樣一來,金認為果然優應該發揮地緣優勢,以提供進口水果為主,國產優質水果為輔,保持穩定、全面的SKU供給。同時,在一線城市沒有絕對優勢的前提下,去二三四線城市看看。

  

  ◆ 果然優訂購頁面

  于是,團隊先后去往長沙等城市開展調研。他們以地推模式走訪了四五百家小B商戶,了解其需求、現狀,并介紹果然優的操作模式。

  “告訴他們只要通過微信下單,我就能從廣州把貨給你發過來,可以送貨上門,也可去指定地方自提。”

  這類城市對優質、進口水果的需求很大,但當地選擇有限,價格較高。所以果然優對其吸引很大,但他們也有顧慮,從廣州發貨能否送到,送到后水果是否新鮮。

  由此帶出第二大難題,物流如何解決。金飛提出大體方向:“保證物流質量的同時,竭力把成本降到最低”。照著這個方向,物流團隊“被逼著”研究各種配送方式,對比其優劣。

  研究之后,他們發現廣州有個特點,物流可覆蓋全國。每天都會有生鮮、布匹、服裝等物流車發往全國。“且物流和水果市場都集中在白云區,比較好找。”

  而這些物流車經常貨物不滿載,“不滿載就有機會把我們的貨帶上”。團隊開始和物流車反復溝通,“主要說服其幫我們把貨送至指定地點,加錢也好,建立長期合作也罷”。

  搞定物流后,考慮到資金和品控問題,團隊決定先集中開發幾省,之后再擴展至其他地方。同時借助互聯網優勢,抓取互聯網數據,與他們溝通、試貨。

  按“從廣州出發,保證24小時內貨到客戶手”的原則,果然優先在湖南、福建、江西三省試點。客戶下單后,團隊從廣州發貨,到達當地后由合作團隊負責轉貨、地接。

  開始精細化運作

  難題一一解決,金飛和團隊跑了一批意向客戶,開始落地操作。這次他們不再免掉物流費,貨物上也保留一定利潤空間。

  第一次下單,商家都傾向于買幾百塊試試。磨合兩三次后,對方發現果然優的確很穩定,且能幫他們直接與國內最大的水果市場對接,“大大增加了他們的銷售競爭力”。

  擴展速度很快,首月團隊日流水便從零增至近10萬元。金飛覺得這次對了,果斷將廣州業務停掉,地推團隊裁掉,對廣州商家也開始漲價,收物流費。“廣州只剩下一部分‘鐵桿粉絲’還在跟著。”

  團隊將全部的人力、物力、財力都投入在這件事上。由于資金有限,他們只能先小范圍做。“當時也挺痛苦的,因為要磨合很多輛物流車,包括轉貨、配貨等。”

  就這樣做到2016年10月,果然優日流水達30多萬,但增速乏力,貨物損耗率降到2%后就下不去了。金飛再次陷入思考,在這個階段遇到瓶頸究竟為何?

  “根源在于業務發展到這規模,要想做更大,不能繼續粗放式操作,需精細化運作。”金飛立馬組團隊下到重點城市,為商戶提供轉貨、授權、售后等服務,“你不能永遠不和客戶見面”。

  

  ◆ 果然優自營品牌熊本·倫晚臍橙

  另在獲取商戶上,除發揮互聯網優勢外,還需結合地推團隊。果然優采取“出差”形式,幾個同事在一兩周內把某區域客戶推廣一遍,之后再做維護、售后,以此類推。

  而物流與品控,團隊也做得更加精細、嚴格。為提升物流效率、降低損耗,果然優在重點城市建分倉,并將專車與搭車模式相結合;品控上,他們不僅在采購端實行抽檢、二次質檢,還制定了完備的損耗賠償規定。

  “我給他們提了一個服務標準,一旦出現售后問題,先行賠付,之后再和客戶看具體問題。這樣極大增加了客戶的信任。”

  團隊在思考、調整策略時,也同步將這些想法落地。如此改進后效果明顯,借著過年的高峰,果然優12月日流水增至40萬左右。

  “這說明團隊在前端客戶的開發,當地轉貨服務,品質流程把控等方面的努力已見成效。”

  今年3月,果然優完成Pre-A輪融資,投資方為厚實資本。

  截至目前,果然優合作商家近6000多個,主要分布于湖南、廣東等9個省市。水果單品SKU約2500個,進口水果占比73%,貨品損耗率約0.5%,本月流水約1800萬元。

  接下來,金飛會和團隊繼續將供應鏈、物流、小B商戶這三塊做好。“形成自己的供應鏈優勢特色,同時完善物流系統,為商戶提供更多服務。”

  再次回憶起2015年的10月,金飛依舊覺得煎熬無比。也是那時他做了個決定,將公司搬到水果批發市場。“為什么我們能把SKU做這么全,損耗降到0.5%,就是源于這幫人一直扎根在批發市場。”

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